いろいろな方を見ていると不思議に感じることがあります。単純に仕事をやって信用を得る人、失う人、あると思います。例としましては、最初にある方から商品（サービス）を契約したのですが、その方は売ることに熱心でこちらが別件でお願いしたことには何も関心を示しませんでした。次に同じ会社の方とある研修でご一緒したのですが、この方はこちらの困っていることについて直接営業に関わることではないのに時間をさき、動いてくれました。この時すぐに購入したいものはありませんでしたが、２〜３ヶ月後その姿に惚れて一つ目の商品を契約し、その後も次々と契約させていただいております。仕事以外でもお付き合いがあり、この商品で彼以外から購入することはないと思います。前者の方は、売ることに熱心でした。商品は良く、これはこちらの期待以上でも以下でもないと感じます。後者の方は、別件で協力いただいたことはそれほど効果をもたらしませんでしたが、相対的に期待以上のことをしていただきました。

　ビジネスである以上いろいろと制約を受けます。制約には、時間、お金、自分の権限、スキル等あると思います。反面、期待に応える責任感・喜び、自分の理念・姿勢、思いやり等によって期待以上のことをしたいと考えるものです。ある面相反する上記のことが、どちらが優勢になるかによって決まってしまうのではないかと感じます。たったこれだけのもらい分だからこの程度でいいやと考えがちだと思いますが、そのご縁がなければこれだけのもらい分も手に入らないだろうし、その後信頼得て他の成果も入らないものです。これだけのもらい分だからと思ったらその場で断る方が被害が少ないかもしれません。

　私が常々言っていることは、「営業の王道は紹介営業」です。確かにこれだけでは足りない部分がありますが、ご縁を大切にしてほんの少し期待以上のことをすれば、必然と紹介が広がると思います。時間はかかりますが、外にファン（営業マン）をたくさん作り出せば、本当に強い味方になってくれると思います。

　ほんの少し期待以上と難しいことのようですが、今の社会ではあまり気が利く人が少なくなっているように思われ、私はそれほど難しいと思いません。「お会いしたら葉書を出す」、　「お礼を言う」、「相手の望んでいることをやる」などほんの当たり前の事をするだけです。ほんの少し周りを見渡して自分のやるべき範囲を広げていけば、ほんの少しが大きな成果の違いになって表れるものです。自分を規定しないで、やらずに言い訳ばかりしないで仕事に取り組んで欲しいと思います。

　仕事は、命がけというと大げさなことだと思われますが、考えてみると人生の貴重な時間を使ってやっているのですよね。人の信用を得ない仕事をするということは、結局は自分を否定しているように思われます。もったないことです。